자동차-[Case story] AI 시대, 영업팀은 어떻게 진화할까?

[디지털투데이 황치규 기자]코딩에 이어 영업 지원 업무가 생성형 AI 판 킬러앱으로 떠으면서 다양한 기업들 다양한 활용 사례들이 눈길을 끈다.

기업용 컴플라이언스 소프트웨어 회사인 반타(Vanta)도 그중 하나. 반타는 회사 차원에서 직원들이 업무에 생성형 AI를 활용하도록 하는데 적극적이다. 특히 영업 조직 생산성 강화를 위한 AI 활용에 관심이 많고 투자도 많이하고 있다.

ㆍ코딩 다음 킬러앱은 영업? 빅테크들도 세일즈AI 실전 배치

디인포메이션 최근 보도를 보면 반타는 300명 가량 되는 세일즈 조직을 지원하기 위해 보다 많은 AI를 사용하고 있고 이 과정에서 엔지니어들 채용도 늘렸다.

크리스티나 카시오포 반타 CEO는 "세일즈 담당자들 업무 자동화 및 생산성 향상을 위해 엔지니어링팀 10여명을 새로 채용하고 있다"고 말했다.

반타는 반타는 영업 담당자들이 가망 고객(Lead)를 찾을 수 있도록 지원하는 AI 툴인 클레이(Clay)도 활용 중이다.

클레이는 영업 담당자가 제공하는 설명에 근거해 인터넷에서 가망 고객들을 찾을 수 있도록 지원한다. 클레이는 영업 담당자들이 가망 고객들에 대한 노트도 생성한다. 영업 담당자들이 가망 고객들에 연락하는데 이를 활용할 수 있다. 반타는 클레이 라이선스에 연간 10만달러 이상 비용을 지출한다.

반타 개발 팀은 영업 담당자들과 고객들 간 과거 대화를 요약하는 맞춤형 툴도 개발했다. 이 과정에 개발 속도를 끌어올리기 위해 AI 코딩 비서인 커서(Cursor)를 활용하고 있다.

반타 최고 매출 책임자인 스티브 케이스는 "관심을 두고 있는 것은 비용 절감이 아니라 높은 가치를 갖는 작업에 집중하도록 하는 것이다"고 말했다. 영업 담당자를 예로 들면 주당 수작업을 10시간 줄여주는 것이 목표라고 한다.

AI 활용은 영업 조직도 역할 분담에도 변화로 이어질 수 밖에 없다. 특히 AI 자동화 툴을 많이 쓰면서 영업 지원과 관련한 신규 채용은 줄어들 가능성이 높다.

반면 반타는 고객과 대면하는 영업 담당자들 수는 늘릴 예정이다. 영업 개발 대표(sales development representatives) 역할을 할 주니어급 직원들 10여명도 채용할 예정이다.

주니어 영업 담당자들 지원을 위해 반타는 다른 AI 툴인 하이퍼바운드(Hyperbound)도 도입하기 시작했다. 하이퍼바운드는 고객들과 통화를 가상으로 연습하면서 제안을 개선할 수 있도록 코칭해주는 AI 솔루션이다.

이런 가운데 반타는 영업 담당자들이 가망 고객들을 직접 만나는 전통적인 방식을 장려하고 있다고 디인포메이션은 전했다. 반타는 영업 담당자들이 시간을 아낄 수 있는 AI 활용에 적극적이지만 고객과 상호 작용하는 것까지는 커버하기 어렵다고 보는 모습이다. 스티브 케이스는 "고객과 관계가 거래를 마무리하는데 대단히 중요하다는 것을 감안하면 고객과 소통은 AI에 쉽게 넘길 수 있는 일이 아니다"고 말했다.

회사 측에 따르면 클레이 같은 AI 툴들은 올해 반타가 지출할 기술 투자에서 10%를 차지할 것으로 보인다. 지난해 1%에서 크게 증가한 수치다.